Erfolgreiche Produkte & Leistungen – mit diesen 4 Grundsätzen klappt´s
Kategorie Marketing

In meinem heutigen Beitrag geht`s um „simple“ Marketing-Parameter in der Entwicklung und Platzierung von Produkten oder Dienstleistungen. Simpel? Ja, in der Tat. Aber eventuell gerade deswegen oftmals komplett vernachlässigt oder in Prozessen nicht beachtet. Völlig unabhängig von der Unternehmensgröße.

Bist du selbst Geschäftsführer/in, Produktentwickler/in, Marketingverantwortliche/r oder selbständig? Dann pass auf und beachte die folgenden vier Grundsätze:

  • kundenorientiert,
  • einfach,
  • schnell,
  • anders

bei allem, was du tust. Sonst wirst du womöglich nicht erfolgreich sein oder künftig deine Erfolge verlieren. Denn du kannst mir glauben, in fast 19 Jahren meiner Selbständigkeit habe ich etliche Gründerinnen und Gründer erlebt, die nie über die Phase des Suchens hinausgekommen sind, stets nach dem Motto „Ich mach mich selbständig, Teil 150”. Unfassbar!

Dasselbe gilt auch für große Firmen und Konzerne: Produkte werden im Sinne des Produktentwicklers konzipiert und eben nicht im Sinne des Kunden. Oder das Über-eine-Sache-Nachdenken findet nie ein Ende. Das Produkt kommt einfach nicht auf den Markt. Bis dann der Mitbewerber oder die Mitbewerberin aus der Ecke geschossen kommt und es einfach macht. Das alles ist ärgerlich und sollte so nicht sein. Deshalb lerne aus den Fehlern anderer und mach es besser.

Grundsatz Nr. 1: Sei kundenorientiert!

Die oberste Google-Maxime lautet: „Der Nutzer steht an erster Stelle, alles Weitere folgt von selbst”!

Einfach, schnell und anders sein funktioniert natürlich nicht, wenn Produkt oder Dienstleistung nicht kundenorientiert sind. Sie müssen ein Problem lösen oder eine vorhandene Problemlösung besser durchführen.

ABER! Kundenorientiertes Handeln kann auch darin liegen, tiefe Sehnsüchte, Wünsche oder schlichtweg die EGO-Befriedigung besser abzudecken, als andere es können.

Bestes Beispiel dafür ist wohl ein „Luxusprodukt“: Das braucht ja niemand wirklich, um Dinge besser zu machen. Ein Luxusprodukt hilft in der Regel einer spezifischen Gruppe Menschen dabei, ihren Status nach außen zu tragen. Das ist ja auch in Ordnung. Und aus Sicht einer Marketing-Agentur sogar wichtig!

Wie solltest du also vorgehen?

  1. Orientiere dich am Nutzer und biete ihm eine besondere Erfahrung, ein Erlebnis, einen AHA-Effekt.
  2. Bremse die Produktentwicklung, wenn sich herauskristallisiert, dass dort nur die eigenen Ideen ausgelebt werden » Mehrwert und Kundennutzen stehen über der reinen Selbstverwirklichung!
  3. Lass die Produktentwicklung oder Marketing-Abteilung wissen, was deine Kunden wirklich brauchen und wollen.

Für all diese Aspekte musst du an den Kunden ran. Die Aufgabe des Vertriebs oder der Marktanalyse ist es, genau dies herauszufinden. Dann gilt auch in der Regel: Wenn der Vertrieb Produkte und Leistungen bietet, die angemessen kundenorientiert sind, ist ein hoher Absatz fast schon garantiert.

Im Umkehrschluss daraus kannst du „miese“ Produkte und Dienstleistungen nur sehr schwer, extrem teuer und meist auch lediglich für kurze Zeit unter enormem Marketingaufwand überhaupt platzieren.

Grundsatz Nr. 2: Handele „einfach“!

Auch unter diesem Grundsatz habe ich einige schöne Beispiele aus Produkt-Sicht für dich:

·         „Apple“ bzw. der „iPod“: Die Synchronisation der ganzen MP3s, die Benutzung des iPod waren schlichtweg einfach.

  • Auch das Apple iPhone war bei Markteinführung einfach zu bedienen.
  • Oder denk zurück an die Anfänge von Microsoft bzw. der Windows-Oberfläche: Von jetzt auf gleich war es einfach, einen PC zu bedienen.
  • Unsere Autos implizieren schon lange weitaus mehr Technologie als Apollo 11! Und dennoch können wir ein Auto einfach und intuitiv bedienen. Wäre da nicht ein ganzer Stab an Mitarbeitern, die sich darum kümmern, wäre eine zu komplizierte Bedienung des Fahrzeugs ein ganz klarer Nachteil im Verkauf.
  • Aus Dienstleistungs-Sicht kann man sagen: Du brauchst Produkte oder Dienstleistungen, die das Leben deiner (potentiellen) Interessenten einfacher machen. Auch hier gebe ich dir gerne wieder zwei Beispiele:
  • Wir von tma pure bieten Google Ads-Seminare an. Das machen tausende anderer Marketing-Agenturen auch. ABER: Ich behaupte, wir machen das besonders einfach. Wir erklären einfach, finden klare, einfache Worte, brechen komplexe Sachverhalte herunter, reduzieren sie auf den Kern ihrer Sache und bringen die Botschaft auf den Punkt.

Wie solltest du also vorgehen?

  1. Konzipiere Produkte oder Dienstleistungen, die komplizierte Vorgänge vereinfachen.
  2. Wenn du jedoch ein komplexes Produkt anbietest, muss die Kommunikation einfach sein.
  3. Alles, was im Hintergrund abläuft; die Konzeption, die Ideen, die Algorithmen usw. dürfen komplex sein. Die Kommunikation und Handhabung jedoch nie! Wenn dein Kunde das Gefühl bekommt, dein Angebot ist mit einem langen Einarbeitungsprozess, viel Arbeit und Zeitaufwand für ihn verbunden, hast du einen klaren Nachteil gegenüber deiner Konkurrenz, die es eventuell besser macht.
  4. Gleiches gilt für den Bestellprozess. Mach ihn einfach: wenig Formularfelder, Bestellungsmöglichkeiten mit nur einem Klick usw.

Also noch einmal zusammengefasst:

Mach einfache Produkte und Dienstleistungen, damit der Kunde es einfach hat. Oder garantiere durch DEINE Kommunikation nach außen, dass auch komplizierte Produkte und Dienstleistungen aufgrund deiner „Übersetzungsleistung“ einfach und verständlich erscheinen. Zeig deinem Kunden: Egal wie komplex da etwas ist – ich mache es für dich einfach!

Und nicht zuletzt gilt dieser Grundsatz natürlich auch für dein Marketing: Kommuniziere auf direktem Weg in einfacher Sprache mit deinem Kunden. Bring die Botschaft auf den Punkt: Kommuniziere zu jeder Zeit klar und in den Worten deiner Zielgruppe!

Grundsatz Nr. 3: Handele schnell!

Stell dir vor: Du hast eine wirklich tolle Idee, mit der du die Herzen deiner Zielgruppe im Sturm erobern könntest. Und doch scheiterst du. Warum? Weil andere dieselbe Idee auf den Markt bringen – und zwar vor dir! Deine Konkurrenten haben Erfolg, weil sie schneller waren. Du ärgerst dich. Ideen- und Produktentwicklung, dein ganzes Investment – alles war umsonst. Denn jetzt darfst du maximal der/die Zweite sein?

Solch ein Szenario tritt gar nicht so selten auf. Ich kenne Kundinnen und Kunden aus der Vergangenheit, die Produkteinführungen „verpatzt“ oder einen Marktvorsprung verloren haben. Einfach weil sie zu langsam waren oder geworden sind. Doch Märkte sind dynamisch.

„Die Schnellen fressen die Langsamen.“

Das ist Fakt. Wer heute noch den 10. Arbeitskreis bilden muss, um etwas zu bewegen oder alles durch zig Abteilungen trägt, nur damit keiner übervorteilt wird, ist einfach nicht am Zahn der Zeit.

Anders ausgedrückt: Wenn du heute zu viel Zeit verbrauchst, um ein Produkt auf den Markt zu bringen, wirst du von deinen Mitbewerbern schlichtweg überrannt. Das erleben wir leider immer wieder in unserer täglichen Marketingarbeit. Und dann auf einmal muss alles ganz schnell gehen. Wichtige Entscheidungen werden viel zu überhastet getroffen. Dadurch passieren Fehler. Fehler, die nicht sein müssten.

Übrigens: Auch die dritte Maxime von Google lautet: „Schnell ist besser als langsam”.

Und auch hierfür gebe ich dir gerne wieder ein Bespiel mit: Kennst du noch „Yahoo“? Diese Suchmaschine war von Anfang an viel zu umständlich zu bedienen (wahrscheinlich, weil viel zu lange darüber nachgedacht wurde, was man damit alles machen könnte, anstatt schnell auf den Markt zu gehen und die onlinebasierte Suchmaschine an sich zu etablieren). Anders Google: Ein Suchschlitz und fertig. Einfach konzipiert UND schnell umgesetzt. Das war Revolution und Erfolgsgarant!

Grundsatz Nr. 4: Sei anders!

Fast 80% aller typischen Produkteinführungen scheitern innerhalb eines Jahres.
Es ist eben verdammt schwer, aus dem Massenmarkt mit einem Produkt oder einer Dienstleistung herauszustechen.

Genauso schwer ist es, durch gute Werbe-Ideen der Reizüberflutung zu entkommen. Manchmal werden Produkte oder Dienstleistungen ohne große Veränderung „aufgewärmt“, weil man glaubt, nur auf einen Zug aufzuspringen, reicht aus. Das kann auch durchaus funktionieren, aber nur, wenn man es anders macht als alle anderen.

Wieder ein paar Beispiele gefällig?

  • Apple: Das iPhone war nichts absolut Neues, aber es war ANDERS als alles andere.
  • Tesla: Ein Fahrzeug, das anders war als alle anderen Autos. (Leider gibt es dort mittlerweile ganz andere Probleme.)
  • Smoothies: Ein perfektes Beispiel aus dem Food-Bereich! Dahinter steckte ja die Frage: Wie kann man den Markt für Säfte neu erobern? Der Markt an Säften an sich war und ist ja grundlegend komplett gesättigt. So waren Smoothies eine perfekte Idee.
    • Das war Stufe 1 – die bloße Idee.
    • Dann kam Stufe 2 – die Inhalte. Banane, Mango und Kiwi als Exoten waren nicht „anders“ genug. Also setzte man auf „Powerfood“.
    • Schon kam auch Stufe 3 hinzu – die Bio-Variante.

Mal schauen, was als Nächstes kommt. Ich persönlich würde das ja mit Protein anreichern, um einen Protein-Smoothie zu kreieren…. Aber vielleicht gibt es das ja auch schon.

Wie solltest du also vorgehen?

  1. Frag dich zunächst: Bist du Spezialist/Spezialistin für irgendetwas? Nein? Dann werde es! Das wird dir helfen – garantiert.
  2. Dann frag dich: Packst du die Dinge anders an? Denk zum Beispiel an den Lebensmitteleinzelhandel (LEH). Ich bin mir ganz sicher, in einigen Jahren werden die großen Supermärkte Erlebnismärkte sein MÜSSEN. Wer sich also heute schon dementsprechend positioniert, es HEUTE schon „anders“ macht als alle anderen, wer HEUTE schon seinen Supermarkt zu einer eigenen Marke und zum Erlebnismarkt umwandelt (also schnell und anders ist), wird richtig gut davon profitieren.
  3. Auch dein Marketing muss anders sein. Du musst andere Akzente setzen, andere Kommunikationswege und -botschaften finden, um Aufmerksamkeit und Erfolg zu generieren. Erinnere dich an das Thema „Reizüberflutung“. Du musst herausstechen!
  4. Mach bekannte Dinge anders, pack sie anders an. Auch das kann spannend sein. Du musst nicht alles neu erfinden, aber du musst es anders und gerne besser machen. Wir von tma pure z.B. haben das Versenden eines Werbefolders ja nicht neu erfunden. Aber wir machen es anders: Wir versenden unsere „tma-Socke“ und erzählen dazu eine Story. Das macht neugierig und ist nichts, was von Kundenseite aus unbedingt erwartbar ist.
  5. Sei also ruhig ein wenig verrückt – wenn`s zu dir passt. Sei „laut“ – wenn du es auch bist und es zu deinen Kunden passt. Solange dein Vorgehen auch deiner Zielgruppe entspricht, gibt`s dafür mit Sicherheit 100 Punkte!

Fazit

Das soll es an dieser Stelle erst einmal gewesen sein. Bedenke immer, die vier wesentlichen Parameter für den Erfolg in der Platzierung von Produkten und Dienstleistungen sind:

  1. Kundenorientiertheit,
  2. Einfachheit,
  3. Schnelles Handeln,
  4. Andersartigkeit (im positiven Sinne).

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Tom

Wer schreibt hier? Mein Name ist Thomas Margraf-Angotti [tom]. Seit 2000 führe ich die Werbeagentur tma pure, bin SEO-Nerd und verrückt nach guten Ideen und interessantem Marketing - online und offline.

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